Konverter flere B2B leads til møder med et stramt flow

Flere klik og formularer er ikke nok; værdien skabes først, når interessen bliver til kvalificerede møder. Her får du en enkel, operationel tilgang til at styre flowet fra første kontakt til booket samtale og videre – med tydelige stadier, klare kriterier og disciplineret opfølgning.

Definér klare stadier og kriterier

Start med et fælles sprog: Fra anonym interesse til MQL (marketing qualified lead), videre til SAL/MQA (godkendt af salg/marketing) og derefter SQL (sales qualified lead). Beskriv, hvad der kvalificerer hvert trin: adfærd, firmaprofil og bekræftet behov. Dokumentér også krav til data (navn, virksomhed, jobtitel) og næste handling. Når alle kender definitionerne, falder misforståelserne, og tempoet stiger. Næste skridt er at få definitionerne ind i jeres CRM som felter og checklister, så de bruges i hverdagen.

Når stadierne er defineret, kan du med fordel uddybe modellen i rammen fra mql til sql for at sikre fælles sprog og tydelig håndover.

Skab friktionløse overdragelser til salg

En overdragelse skal være mere end en e-mail. Aftal ejerskab, SLA’er og tidsfrister: Hvem ringer hvornår, hvor mange forsøg, og hvordan dokumenteres næste skridt. Sørg for, at alle vigtige datapunkter følger med (kilde, seneste indhold, signaler fra hjemmesiden). Lav et kort playbook med skabeloner til første kontakt, kvalificerende spørgsmål og opfølgning. Når processen er let at følge, øges både hastigheden og konverteringen. Næste skridt er at teste playbooken på et lille segment og finjustere efter reelle samtaler.

Lead scoring, timing og prioritering

Enkel lead scoring hjælper jer med at bruge tiden rigtigt. Kombinér fit (hvem de er) og intent (hvad de gør), og hold modellen let at vedligeholde.

• Point for firmastørrelse, branche og ICP-match
• Point for adfærd: besøgte sider, downloads, gentagne sessioner
• Fratræk ved inaktivitet eller irrelevante signaler
• Tærskler der udløser handling: opkald eller nurturing

Målet er ikke perfektion, men bedre prioritering uge for uge. Næste skridt er at definere en første scoremodel og evaluere den efter 2–3 sprints.

Nurturing der bygger tillid

De fleste B2B-køb sker ikke ved første kontakt. Skab et flow, der hjælper modtageren videre: fra problemforståelse til løsning og cases. Brug segmentering (rolle, branche, problem) og planlæg en kort serie med ét klart mål, fx mødebooking. Hold tonen rådgivende, og mål på progression, ikke kun klik. Når indholdet føles relevant og rettidigt, stiger både svarrate og mødekvalitet. Næste skridt er at skitsere 3–5 berøringer og teste på et lille udsnit af målgruppen.

Vil du arbejde mere langsigtet med interessenter, er et effektivt lead nurturing flow i b2b det naturlige næste skridt.