SLA mellem marketing og salg: sådan går I fra klik til møde

Et stærkt SLA (service level agreement) mellem marketing og salg skaber fælles retning og tempo. Med klare definitioner, svartider og målepunkter bliver vejen fra første interesse til booket møde forudsigelig – og langt mere skalerbar.

Hvad er et SLA i praksis

Et SLA beskriver, hvad marketing lover at levere (mængde og kvalitet af leads), og hvad salg lover at gøre (respons, kvalificering og opfølgning). Det omfatter: tydelige mål, hvem der ejer hvilke handlinger, og hvornår håndover sker. Aftal svartider (fx “alle MQL besvares inden for 2 arbejdstimer”), kriterier for kvalitet (ICP, adfærd) og forventet opfølgning (antal forsøg, kanaler og varighed). Dokumentér det kort, én side er ofte nok, og del det i CRM, så status og ansvar er synligt for alle. Start enkelt, mål konsekvent, og iterér hver måned, så aftalen følger jeres pipeline.

Når rammerne er på plads, kan en kort måleramme gøre samarbejdet konkret; brug derfor styr på jeres kpi valg som fælles reference.

Fælles definitioner og stadier

Skab et fælles sprog for hele flowet: Subscriber/Lead → MQL → SAL → SQL → Møde → Tilbud → Vundet/Tabt. Beskriv, hvad der rykker et lead frem: hvem de er (ICP), hvad de gør (adfærd), og hvilken næste handling teamet skal tage. Eksempel: Et MQL kræver ICP-match og høj intent (download + sidevisninger), hvorefter salg kontakter inden for to timer. Ved SAL har salg accepteret kvaliteten og påbegyndt opsøgende arbejde. Klare definitioner gør pipeline-rapportering pålidelig og reducerer friktion. Opdater kriterier kvartalsvist, så definitionerne afspejler markedet og jeres læring.

Målinger der flytter pipeline

Fokusér på få, styrende KPI’er, der forbinder aktivitet med resultat. Det gør beslutninger lettere og prioriteringen skarpere.

• Lead til MQL-rate: viser kvaliteten af top-funnel trafik og gated content.
• MQL til møde-rate: afslører håndover-disciplin og relevans af budskaber.
• Første respons tid: minutter tæller for booking og show-rate.
• No show-rate og win-rate: giver retning for forbedringer i salgsprocessen.

Hold KPI’erne synlige i ugens pipeline-møde, og aftal én forbedring ad gangen, så I skaber momentum uden at overbelaste organisationen.

Når I vil prioritere indsatsen mod de mest lovende kontakter, giver praktisk model for lead scoring en fælles måde at vurdere modenhed på.

Opsætning, ejerskab og rytme

Udpeg én SLA-ejer fra marketing og én fra salg; de samler input, følger op på brud på aftalen og suger læring fra data og samtaler. Gør status ugentligt: performance mod mål, flasker i flowet, og én prioriteret forbedring. Kvartalsvist revideres SLA’et med nye kriterier, mål og playbooks. Visualisér stadier i CRM med obligatoriske felter for kvalificering, så data er ensartede. Når ejerskab og rytme er tydelige, bliver SLA’et en arbejdsvane frem for et dokument – og pipelineen mere forudsigelig. Start med et simpelt setup, og byg videre, når I kan se effekten.