Byg et effektivt lead nurturing flow i B2B

Lead nurturing omsætter interesse til møder og pipeline ved at levere relevant indhold over tid. Med klare mål, segmentering og løbende måling kan du bygge et flow, der både skalerer og føles personligt.

Definér målet for flowet

Start med ét primært mål: demo-booking, kvalificerende samtale eller produkt-tur. Beslut, hvilke handlinger der tæller som fremskridt (fx åbninger, klik, besøg på prisside) og hvor hurtigt et lead bør bevæge sig. Sæt en maksimal varighed på flowet, så kontakter ikke kører i ring. Når målet er tydeligt, bliver indhold, kanaler og timing lettere at vælge – og opfølgningen mere konsekvent.

Når du vil prioritere indsatserne, kan en operationel tilgang til lead scoring give salgs- og marketingteamet en fælles ramme for, hvad der sker hvornår.

Segmenter og timing der virker

Segmentér efter ICP-kriterier (branche, størrelse, region) og adfærd (downloads, sidevisninger, engagement). Læg en enkel logik for, hvad der udløser næste trin: åbning → nyt emne; ingen reaktion → kanal-skift; høj interesse → salgsoverdragelse. Brug ventetider, der matcher beslutningsprocessen i B2B, typisk dage og uger, ikke timer. Dokumentér reglerne, så de kan genbruges på tværs af kampagner.

Indhold og kanaler der flytter

Kombinér kanaler for at blive set, uden at blive påtrængende. Skift mellem uddannende indhold, sociale beviser og lette tilbud, så leadet gradvist får tryghed for beslutningen.

• Top: problemforståelse og benchmark‑data, der rammer en aktuel smerte.
• Midt: use cases, short-form videoer og cases fra lignende virksomheder.
• Bund: ROI-beregner, tjekliste til køb og sammenligninger.
• Parallelt: social retargeting og personaliseret outreach fra salg.

Afslut hvert spor med en tydelig næste handling, fx kalenderlink eller lavrisiko-samtale, og test altid variationsideer på små segmenter først.

Hvis top‑funnel skal fyldes løbende, kan en guide til kvalificerede b2b leads inspirere til nye kanaler og budskaber, der supplerer nurture sporet.

Mål på det der betyder noget

Fokuser på konverteringer mellem stadier: MQL→SQL, mødebookinger, win-rate på SQL fra nurture, samt pipeline-værdi pr. 1.000 udsendte beskeder. Mål tid fra første interaktion til møde, og hold øje med afmeldingsrate og engagement pr. kanal for at undgå træthed. Brug simple dashboards og månedlige læringsnoter, så teamet kan gentage det, der virker, og hurtigt lukke ned for det, der ikke gør.