Fra klik til møde: sådan kvalificerer du B2B-leads

Klik og formularer skaber først værdi, når de bliver til kvalificerede dialoger. Her får du en enkel, operationel tilgang, der gør vejen fra første interesse til booket samtale målbar med klare definitioner, styrende KPI’er og disciplineret opfølgning.

Skab fælles definitioner og stadier

Start med et fælles sprog på tværs af marketing og salg. Beskriv ICP og afgræns tydeligt, hvad der kendetegner hvert stade i jeres funnel – eksempelvis Prospect, MQL, SAL og SQL. Knyt objektive kriterier til adfærd (download, deltagelse i webinar, besvarelse af mail) frem for mavefornemmelser. Lav en kort checkliste til handover, så sælgerne modtager alt, de behøver for første dialog. Næste skridt er at dokumentere de nuværende trin og beslutte én entydig definition pr. stade.

Når fundamentet er på plads, kan et stramt flow fra lead til møde løfte tempoet i opfølgningen og gøre pipeline mere forudsigelig.

Mål og KPI’er, der styrer adfærd

Mål kun det, som reelt driver progression. Sæt målepunkter, der kobler indsatser til næste stade i funnel og giver fælles fokus i ugens drift.

• Andel MQL→SQL inden for 14 dage
• Antal kvalificerende samtaler pr. uge pr. sælger
• Responstid på nye MQL (minutter)
• Nurturing engagement på kernesegmenter

Begynd med to-tre styrende KPI’er, som både marketing og salg kan påvirke, og brug dem i faste tavlemøder.

Nurturing, der bygger momentum

Segmentér efter rolle, branche og pains, og planlæg en sekvens, der kombinerer e-mail, sociale berøringer og personlige noter. Indholdet skal fjerne friktion: case med tydelige resultater, kort produkt-tur og en simpel ROI-ramme. Brug adfærdstriggere til at intensivere opfølgningen, når interessen stiger, og giv sælgerne et klart cue, når et lead opfylder kriterier for outreach. Start småt: ét segment, tre stykker indhold, og en 4-ugers kadence.

Samtidig glider håndoveren nemmere, når I arbejder fra mql til sql i praksis og får marketing og salg til at måle på det samme.

Processer og teknologi uden friktion

Lad CRM’et være sandheden. Standardisér datafelter, emnelinjer og opgavetyper, så alt kan spores og rapporteres. Automatisér beskeder til sælgere ved bestemte adfærds-signaler, og brug mødebooking med tilgængelighed, der fjerner frem-og-tilbage. Hold dashboards enkle: flow pr. stade, konverteringsrater og aldersfordeling. Næste skridt er at samle definitioner, playbooks og KPI’er i ét let tilgængeligt dokument og teste det i et 30-dages sprint.