Fra MQL til SQL: sådan bygger du en stærk B2B pipeline

Du har besøgende og formularer, men for få ender som kvalificerede møder. Her får du en enkel B2B-ramme, der forbinder marketing og salg og gør vejen fra interesse til pipeline målbar med tydelige stadier og disciplin i opfølgningen.

Definér klare stadier og kriterier

En fælles definition skaber tempo. Beskriv ICP, hvilke handlinger der gør en kontakt marketing-kvalificeret, og hvornår salg tager over. Eksempel: MQL = beslutningstager fra ICP med 2–3 højintent-signaler (prisside, webinar, email‑klik). SQL = bekræftet behov og timing plus accept af næste skridt. Dokumentér også SLA: svar inden X timer og feedback på kvalitet. Når kriterierne er klare, falder friktionen mellem teams.

Når strukturen er på plads, øger du momentum med et effektivt lead nurturing flow, der bygger relationen over tid.

Byg en sammenhængende nurturing-oplevelse

Hold indhold, timing og kanaler forbundet på tværs af mail, website og sociale medier. Sørg for overgang mellem emner, så hvert touch føles relevant.

• Problemindsigt til tidlig fase
• Værditunge guides til midterfeltet
• Cases og socialt bevis
• Mikro-commitments der fører videre

Afslut hvert touch med et klart næste skridt, så progressionen bliver naturlig.

Implementér enkel, brugbar lead scoring

Start med to spor: Fit (hvor godt kontoen passer til ICP) og Adfærd (hvor købsparat personen virker). Giv point for titel, branche og virksomhedsstørrelse; læg adfærdspoint til for højintente handlinger og fratræk for støj (fx jobansøgere). Hold modellen simpel, og sæt en tydelig tærskel for overdragelse til salg. Test løbende imod lukkede sager for at kalibrere point. Kortlæg de tre vigtigste signaler pr. fase, og byg modellen op derfra.

Vil du omsætte dette direkte i CRM, så brug en operationel model til lead scoring som udgangspunkt.

Mål, lær og justér løbende

Styr efter få, ledende KPI’er: andel fra MQL til SAL/SQL, tiden fra første berøring til møde, pipeline per kanal og tabte årsager. Vurder kvalitet månedligt med salg. Kør små A/B-tests på emnelinjer, CTA’er og frekvens, og knyt resultater til aftalte stadier i CRM. Standardisér handoffs og retro-møder, så forbedringer bliver fastholdt. Start med at vælge to KPI’er, du kan forbedre den næste måned, og planlæg eksperimenter.