KPI’er i B2B leadgenerering: fra klik til møde

KPI’er binder marketing og salg sammen. Her får du en enkel ramme til at vælge de rigtige nøgletal, definere klare stadier og måle konsekvent, så flere interesser bliver til kvalificerede møder og reel pipeline.

Sæt retning med få KPI’er

Vælg hellere tre til fem styrende KPI’er end et væld af målepunkter. Fokusér på konvertering til kvalificeret møde, show-rate på møder, kost pr. kvalificeret lead, pipeline skabt pr. kanal og lead-til-møde‑hastighed. Aftal datadefinitioner på tværs af marketing og salg, så I måler ens. Brug en kvartalsvis baseline, og sæt mål for forbedring i små, realistiske spring. Når få, forretningsnære KPI’er styrer jeres prioriteringer, bliver både budget, budskaber og opfølgning mere præcis. Start med at udpege tre KPI’er, der tydeligst flytter omsætning, og gør dem synlige i et simpelt dashboard.

Når I vil sikre fælles retning, hjælper en praktisk ramme for en leadfunnel med at forbinde budskaber, kanaler og opfølgning.

Skab klare stadier og kvalitetskriterier

Beskriv, hvad der gør et lead kvalificeret på hvert stadie: ICP‑kriterier (branche, størrelse, rolle), adfærd (fx prisside, produktvisning, contentforbrug) og tydelig næste handling. Skeln mellem interesse (MQL), godkendt af salg (SAL) og salgsmodent (SQL) med konkrete betingelser, som alle kan forstå. Det reducerer friktion, når et lead håndoveres, og gør pipeline mere forudsigelig. Dokumentér definitionerne, og træn teamet i at bruge dem i både kampagner, forms og opfølgning. Næste skridt er at gennemgå 10 seneste sager og kalibrere kriterierne ud fra, hvad der faktisk blev til møder.

Mål korrekt og få data til at hænge sammen

Sørg for sporbarhed fra første berøring til booket møde: konsistente UTM’er, auto‑synk til CRM, og ens navngivning af kampagner. Kombinér last‑touch (hvad udløste mødet) med first‑touch (hvor kom relationen fra) for at vurdere både aktivering og skalerbar tiltrækning. Hold jer fra forfængelighedsmål og fokuser på kvalificerede hændelser: mødebookinger, møde‑show og skabt pipeline. Et enkelt dataflow vinder ofte over komplekse modeller, hvis det bruges konsekvent. Start med at kvalitetstjekke ét kampagneflow og luk de datalæk, der forstyrrer jeres konverteringsmåling.

Vil I hæve kvaliteten fra første kontakt til møde, giver kvalificering af b2b leads et klart fokus på adfærd og næste handling.

Nøgletal du bør følge ugentligt

Et kort, rytmisk overblik skaber momentum og hurtige forbedringer. Brug følgende nøgletal i jeres ugemøde for at styre mod flere relevante samtaler:

• Konverteringsrate fra MQL til kvalificeret møde
• Show‑rate og no‑show‑rate for møder
• Kost pr. kvalificeret lead per kanal
• Pipelinemængde oprettet per kampagne
• Lead‑til‑møde‑hastighed i dage

Opsæt et let tilgængeligt dashboard og aftal én forbedring, I tester hver uge, så udviklingen bliver kontinuerlig.