Lead scoring i B2B: sådan prioriterer du salgsindsatsen

Lead scoring hjælper B2B-virksomheder med at prioritere tid og budget mod de kontakter, der mest sandsynligt bliver til kunder. Her får du en enkel, operationel tilgang, du kan implementere i dit CRM uden store systemprojekter.

Hvad er lead scoring i praksis

Lead scoring er en model, der tildeler point til leads baseret på hvem de er og hvad de gør. En simpel skala på 0–100 kan samle firmastørrelse, branche, jobtitel og digital adfærd i ét tal, som salg og marketing kan forstå. Gevinsten er hurtigere opfølgning, færre kolde kald og bedre pipelinekvalitet. Definér gerne tydelige tærskler for MQL og SQL, så håndover sker ens hver gang. Begynd med det vigtigste og byg gradvist videre.

Hvis du starter fra bunden, kan en eksisterende ramme være nyttig; derfor kan guide til kvalificerede b2b leads være et godt udgangspunkt for at ramme de rigtige kriterier.

Data du bør bruge

Brug både firmografiske data (branche, omsætning, antal ansatte) og adfærdsdata (besøgte sider, downloads, webinar-tilmeldinger). Vægt høj intention højere: en produktprisside eller demo-forespørgsel bør give flere point end et blogbesøg. Negativ scoring er også nyttig, fx hvis leadet er studerende eller uden for målmarkedet. Hold modellen ren med få, tydelige regler, og mål ændringer over tid.

Sådan kommer du i gang

Start med en workshop mellem marketing og salg, hvor I enes om ICP, købsrejse og kvalificeringsspørgsmål. Byg en første version, test i 2–4 uger, og justér ud fra konverteringsdata og feedback fra sælgere.

• Definér scoreintervaller og klare MQL/SQL-tærskler.
• Prioritér 5–7 regler, der afspejler stærk købsintention.
• Opsæt automatiske alerts og opgaver i CRM.
• Lav en enkel playbook for opfølgning pr. scorebånd.

Når grundstrukturen virker, kan du iterere med mere data og finere segmenter.

Fra score til handling

Scoring skaber først værdi, når den omsættes til handling. Aftal svartider, kontaktkanaler og næste skridt for hvert scorebånd, og brug sekvenser i e-mail eller telefon for at sikre konsistens. Mål på tid til første kontakt, mødebookingsrate og lukkerate pr. score. Et månedligt review med data og konkrete cases holder modellen skarp.

Har du brug for et samlet fundament, kan et kort overblik over marketingressourcer hjælpe med at forankre processen på tværs af marketing og salg.